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对于SaaS企业客户获取成本升高的一些思考

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来源: 作者: 2019-05-17 04:22:03

SaaS企业当下面临的主要趋势之一就是客户获得成本的上升,但是很难找到有关这一趋势的数据。荣幸的是,ProfitWell公司的帕特里克·坎贝尔将他对800家SaaS企业的调查结果发给了我。上图显示的便是每个公司增加的客户获取本钱。受访企业普遍表示,在过去五年时间里,客户获取本钱增加了大约65%。

客户获取本钱的增高可能有两个根本原因。第一个原因是竞争,第二个则是规模。随着公司的发展,最初的客户获得渠道趋近饱和,效率下降。因此,企业必须开发一系列新的客户获取渠道,而边际渠道的客户获取成本相对较高。但不论是哪一种缘由,对单位经济的影响是一样的。

到明年,从事国际市场业务的企业将面临另外一因素的影响:通用数据保护规范(GDPR)。除了对消费者数据进行控制之外,欧盟的这一规定将大大限制面向潜伏客户外发邮件通讯的频率。因此,为这些地区服务的销售开发代表和客户履行人员将需要其他渠道来获得客户,代替电子邮件推播式开发渠道。

软件公司未来五年的一个关键性客户获取渠道之一将是渠道销售。上述图表是2017年Pacific Crest/Key Bank对SaaS企业的调查情况,其中显示,在接受调查的SaaS企业中,规模增长最快的企业都采取了渠道销售。

内部销售、现场销售、网络销售和混合销售策略也取得了类似的增长趋势,但渠道销售增长额为62%。我无法获得到基础数据,因此我没法测试统计显著性,但样本量表明这1测试应该是具有显著性。

通过现有客户销售产品总是比获取新客户成本要低。维系现有客户的关系比开拓新客户要简单的多,由于相对来说磨擦要小很多。销售人员与现有客户不需要再去经历获得信任、建立关系、通过安全考核以及法律审查这1整个过程,这些步骤现有客户都已经历过了。

这是通过渠道销售产品的关键理念。代理商或增值合作伙伴已经与客户建立起了关系,因此销售本钱低于推播式营销成本,因此关于GDPR对欧洲的影响可能会加倍。

SaaS企业客户获得成本不断增长是一个重要的长期趋势,我相信,一旦SaaS企业到达一定的规模,开发与代理商的关系将成为他们愈来愈重要的一项能力。

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